こんにちは。ラフティーです！
本日は弊社の料金形態で採用している『成果報酬型』の広告運用についてご紹介いたします。
そもそも弊社が「成果報酬型」を採用した理由はお客様とフェアにしたいためです。
広告費をお預かりして配信した結果、「コンバージョンがゼロ！」「何も成果がない！」と効果が目に見えてないけど手数料は発生します！ってもちろん成果を保証するわけじゃないから代理店からしたら当たり前かもしれません…ですが、弊社はそれがなんか嫌だ！お客様と良い関係にはなりにくいなと創業当社から考え、条件などはあるものの、お客様の売上や利益をあげるきっかけに対して「報酬（手数料）」を頂いております。
成果報酬へのこだわり
よくこんなご経験、お悩みはなかったですか？
- 細かい報告ばかりで成果は出ていない
- 効果もないのに費用（手数料）だけ高い
- 売上が上がってないけど、広告費の増額提案ばかり
あるあるだと思います！
これでは、お客様とWin-Winな関係にはなれませんよね。成果報酬にも良し悪しはありますが、予め「成果」ポイント、KPIはお客様と共通認識を持ちます。成果は各お客様によって定義が異なりますので、コミュニケーションをとりながら両社が納得した形で、指標となるコンバージョンを広告のゴールとして進め「成果報酬発生ポイント」を決めています。
メリット/デメリット
成果報酬型の料金形態のメリットとデメリットは下記です。
メリット
- 結果が出なかったときのリスクを最小限に抑えられる。
- 結果が出てはじめて費用が発生するため、依頼するハードルは低い。
- 結果を出すことに自信のある運用代行会社が多いため、結果に期待できる。
デメリット
- 結果が出たときの手数料が相場よりも高い可能性がある。
- コンバージョン目標地点が難しいほど報酬単価が上がる。
- 成果報酬額のアッパーがないと想定よりも費用が発生する可能性がある。
お客様が何を求めるかで良し悪しが変わると思います。
ただブランディングや認知拡大に成果報酬は向いていません。あくまでも集客をメインに売上を上げる広告目的に最適だと思います。
実際の料金形態
実際、どうように成果報酬が発生するかは各サイトやお客様によって異なりますが大きく分けて「ボタンタップ系」と「フォーム入力系」になります。
ボタンタップは、電話やLINEへの誘導が集客時に重要なサービス、サイトの場合に多いです。あくまでもボタンタップなので成果報酬単価は安く、実成果の転換率、CPO（成約単価）まで計算した上で成果報酬単価をご提案して、ご契約しています。
フォーム入力は、お問い合わせや資料請求です。こちらは、サービスや業種によっては獲得するハードルが高い場合も多いのでボタンタップに比べ成果報酬単価は高くなります。成果が獲得した時点で売上に直結するのか、指標となるのかで単価が変わっています。
成果報酬額によってはパーセンテージの料率にした際に、割安だった割高だったということはあると思います。しかし、「損」はしていないのが成果報酬型の魅力です。例えば、相場のパーセンテージの20％よりも多くの手数料が発生しても、その分「成果」が多いこと結果が変わりません。逆に、成果が少なかった場合は、パーセンテージが10％以下かもしれません。結果が悪いのに一定額を支払う方が損なので、代理店の我々の実力不足だったから、もっと分析、改善をすることに繋がります。
定期的な条件の見直しをしながら、お客様と一緒に成長していければと思っています。
事例
弊社で現状、ご契約頂いているお客様の事例を簡単にご紹介します。
地場ハウスメーカー様
- 広告費/月：1,200,000円
- 成果地点：資料請求、来店予約
- 成果報酬単価：10,000円
- 成果数：18～25件程度
パーセンテージにすると15％～20％で推移していますので相場ぐらいです。他社からの乗り換えで運用をしております。実際の商談数、契約数も増加傾向です。
不要品回収業様
- 広告費/月：2,500,000円
- 成果地点：電話番号タップ
- 成果報酬単価：1,800円
- 成果数：360～400件前後
パーセンテージにすると相場よりも高めで25％前後になります。結果としては売上が他社代理店の運用よりも1.5倍以上になっていますのでご満足されています。また、成果報酬単価も広告費の増額により少し高いと判断して単価を下げる提案をしました。成果が良すぎて手数料があまりも高くならないためにアッパーも設定して配信しております。
BtoBシステムサービス様
- 広告費/月：500,000円
- 成果地点：お問い合わせ
- 成果報酬単価：15,000円
- 成果数：5件程度
パーセンテージだと15％前後になります。客単価がかなり上下するサービスですが現状の結果だと、もっと成果を増やして弊社の成果報酬額を上げたいと運用をしております。
まとめ
いかがでしたか？
代理店側はリスクが大きい部分もあるので、成果報酬の料金形態の採用を見送るケースをよく耳にします。受注して売上（手数料）が発生するかは運用者の手腕にかかっていますが下記の2つの理由が大きいと私は思っています。
運用者のレベルが担保できず、成果（CV）を獲得できない。その結果、代理店側の手数料が合わないから採用していない。
そもそも運用者と直接コミュニケーション取れない代理店もあります。成果地点の設定や獲得難易度を営業マンが窓口となり対応したが、運用者からすると無理難題…という結果になるため採用できないなどではないでしょうか？
弊社は、営業と運用者が同じため、自分で条件をすり合わせ、自分で運用するからこそ『成果報酬型』を採用できています。広告代理店に成果報酬型で任せるときは実績や対応などを確かめて、自社に合ったところに依頼できるように心がけましょう！是非、弊社も検討して下さい！
